Extracción con anestesia

No elegimos entre objetos, sino entre descripciones de objetos. El modo en que se presentan altera radicalmente nuestra percepción.

La semana pasada me hicieron un implante. Llevaba años sin pisar un dentista y me alegró comprobar lo mucho que han progresado las técnicas para paliar el dolor. Y no me refiero solo al acto médico. Cuando fuimos a pagar nos ofrecieron la posibilidad de hacerlo de una vez con un descuento o financiar la operación sin intereses.

“Qué bien, ¿no?”, le comenté a mi mujer. “Sin intereses”.

Ella no respondió nada, pero cuando ya estábamos en casa observó la habilidad con que habían invertido la fórmula tradicional. “En lugar de penalizar la venta a plazos, bonifican el pago al contado. Así duele menos la extracción”.

Parece una tontería, pero cuando nos dicen que por un servicio de 1.000 euros nos van a cobrar el importe completo si lo aplazamos y 900 euros si lo abonamos en el momento, nos ponemos más contentos que cuando nos dicen que el servicio cuesta 900 euros pero se eleva a 1.000 si solicitamos un crédito. Las cantidades satisfechas son exactamente las mismas (900 o 1.000), pero “la gente está más dispuesta a renunciar a un descuento que a pagar un recargo”, escribe el Nobel Daniel Kahneman.

No elegimos entre objetos, sino entre descripciones de objetos. El modo en que se presentan altera radicalmente nuestra percepción. Las compañías de tarjetas lo saben: de ahí su lucha por que los comercios ofrezcan a los clientes un descuento por no usarla, y no un recargo por hacerlo. El recargo lo vivimos como una pérdida con la que no contábamos. Nos obliga a hacer algo que no nos gusta nada: desprendernos de lo que consideramos nuestro.

“Nos enamoramos de lo que ya tenemos”, explica Dan Ariely, e ilustra con una anécdota cómo ese sentimiento de propiedad vale tanto para los objetos como para las personas. Unos amigos suyos viajaron a China para realizar una adopción junto con otras parejas y, nada más llegar al orfanato, “la directora se llevó a cada una por separado y le presentó a la que iba a ser su hija. Cuando al día siguiente los padres se reunieron, encomiaron la sabiduría de aquella mujer: de algún modo había averiguado qué niña debía entregar a cada cual, la asignación era perfecta, dijeron”. Los amigos de Ariely compartían esa impresión, pero también sabían que la distribución había sido aleatoria. Lo que la hacía ideal no era “el talento de la directora”, sino “la capacidad de nuestra naturaleza para concebir un apego instantáneo por lo que tenemos”.

A lo largo de los siglos, la evolución ha seleccionado a los sujetos que empatizan con quienes les rodean porque la disposición a cooperar supone una ventaja enorme. Pero la facilidad con que caemos prendados de todos y de todo nos hace también muy manipulables. “Vemos a una feliz pareja conduciendo un BMW descapotable por los acantilados de la costa y nos imaginamos en su sitio”, dice Ariely. “Recibimos un catálogo de ropa deportiva, vemos un suéter de forro polar y, zas, pensamos que ya es nuestro. La trampa está tendida y nos dejamos arrastrar de buen grado”. Y concluye más adelante: “No hay ninguna cura conocida para los males de la propiedad”.

Y lo dice alguien que lleva años estudiándolos y denunciándolos. Imagínense los demás… Si mi mujer no me explica lo de la extracción con anestesia, ni me entero.

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