La ‘startup’ de la abogacía

En apenas cuatro años Arriaga Asociados se ha plantado en el ‘top 20’ de los despachos españoles. ¿Cómo lo ha conseguido? ¿Es un espejismo o una realidad inapelable?

A principios de 2011 Jesús María Ruiz de Arriaga (Ocariz, Álava, 1960) estaba con el agua al cuello. Las inversiones inmobiliarias que había empezado a realizar dos años antes se habían ido yendo poco a poco al traste y el concurso de Martinsa-Fadesa le dio la puntilla. Entre viviendas y suelo, se encontró colgado con nueve propiedades, “todas pagadas a crédito”, recalca. “No habría podido devolver el dinero en mi vida”. Por aquel entonces ni siquiera estaba licenciado en derecho. Hoy Arriaga Asociados ocupa tres plantas de 1.000 metros cuadrados cada una en la madrileña calle de Capitán Haya. El año pasado triplicó su facturación (de 6,5 millones de euros a 20,9) y cuadruplicó su plantilla (de 76 empleados a 318) y, en el ranking de despachos de abogados que elabora Expansión, aparece ya en undécimo lugar, por delante de apellidos ilustres como Sagardoy o Broseta y justo detrás de Roca Junyent o Albiñana. Es una progresión sin precedentes.

“Conocí a Arriaga en 2013”, recuerda Marisa Méndez, profesora de Marketing, Desarrollo de Negocio y Responsabilidad Social de IE Business School. “Era alumno del máster en el que doy clase. Acababa de lanzar su bufete y, cuando le exponía cómo funcionaba uno tradicional, abría los ojos como platos. ‘¿De verdad?’, decía”.

Méndez está preparando para la escuela de negocios un caso sobre Arriaga, pero no oculta que inicialmente le inspiró sentimientos encontrados. “Por un lado, admiro a las personas que no se quedan mirando y pasan a la acción. Esa falta de complejos me fascinaba. Pero, por otro, me salía la vena corporativa. ‘Uf’, pensaba, ‘si esto no lo ha hecho nunca nadie”.

En un sector discreto y conservador, Arriaga ha introducido anuncios personalistas y métodos de trabajo más propios de la industria del automóvil. “Cada día ganamos ciento y pico juicios”, alardea como si fuera la cadena de montaje del Seat Ibiza. Muchos de sus abogados superan las 40 vistas a la semana. Mientras hacemos el tour de las instalaciones, tropezamos con una de ellas en un pasillo. “Tengo un tío que lleva ejerciendo toda la vida”, nos cuenta, “y no hace 40 vistas ni en un año. ¡Qué locura!, me dice”.

Esa perplejidad es la misma que debió de manifestar el letrado al que Arriaga explicó, siendo aún estudiante de derecho, cómo podían recuperar el aval con el que habían garantizado una de aquellas nueve operaciones inmobiliarias. “En la ley ponía clarísimo que me lo tenían que devolver”, recuerda Arriaga, “pero aquel hombre insistía en que no se había hecho nunca. Al final, le dije desesperado: mira, déjalo porque no vamos a ningún lado. Y él me juró: te aseguro que es el mayor error que vas a cometer, todavía no tienes experiencia, la justicia no es lo que tú te piensas…”

Providencialmente, alguien de la sucursal que le había concedido el préstamo (y que veía que a este paso no cobraba) le habló de un abogado de Zaragoza, un tal Hipólito Gómez Muñoz. “Tenía la mente más abierta. No me aseguró que fuera a ganar, pero sí que le parecía razonable lo que yo decía y que iba a estudiarlo”.

“Arriaga compró en sendos documentos privados dos viviendas y entregó a cuenta por cada una de ellas una cantidad de dinero”, me escribe en un email Gómez Muñoz con su lenguaje pulcramente técnico. “La ley 57/1968 obligaba al […] vendedor de las viviendas a la devolución de dichas cantidades, entre otros supuestos, si no obtenía en plazo la licencia de edificación, y a garantizar esa devolución mediante aval bancario […]. Como la promotora Fadesa (luego Martinsa-Fadesa) no obtuvo en plazo dicha licencia, Arriaga resolvió esos contratos […], solicitó la devolución de las cantidades entregadas” y, cuando estas no le fueron restituidas, se dirigió al avalista, que era Caixa Catalunya. Esta tampoco se avino a entregar ni un euro, pero Gómez Muñoz emprendió el proceso ejecutivo que se había negado a iniciar su predecesor y “llegamos a una transacción por la que abonaron […] la práctica totalidad de lo reclamado”.

¿Por qué el primer abogado no hizo caso a Arriaga? Gómez Muñoz reconoce que “la ley 57/1968 […] estaba referida en el propio contrato de compraventa. Es posible que […] no fuera frecuente en ese momento su aplicación (hasta llegar la crisis las inmobiliarias no solían incumplir sus obligaciones) y que no fuera muy conocida (no estoy seguro)”. En cualquier caso, ponía de relieve un ciego apego a la tradición que hacía a los bufetes establecidos muy vulnerables a la irrupción de cualquier competidor imaginativo.

Las 10.000 horas. “El éxito sigue un patrón predecible”, escribe en Fueras de serie Malcolm Gladwell. Arriaga es inteligente y ha trabajado sin tregua, pero el planeta está lleno de tipos listos y aplicados que no pasan de administrativos. El rasgo distintivo del triunfador es la experiencia. Gladwell cita los estudios del neurólogo Daniel Levitin, que asegura que “se requieren 10.000 horas de práctica para alcanzar el nivel de dominio propio de un experto […] mundial”. Y cuando uno repasa la carrera de los Beatles comprueba que antes de deslumbrar al universo pasaron largos años tocando en los tugurios de Hamburgo.

También Arriaga tuvo su Hamburgo. Tras diplomarse en administración de empresas y foguearse brevemente en el área financiera de un par de ayuntamientos y en una cooperativa del grupo Mondragón, un cazatalentos lo fichó para llevar Atades, una asociación para personas con discapacidad intelectual. “Estaba quebrada”, explica, “y el Gobierno de Aragón había supeditado su rescate a que la gestión se profesionalizara”. Hace una breve pausa y añade: “Ahí me habitué a jugar en las grandes ligas”.

Con apenas 30 años comenzó a codearse con políticos y financieros. Al principio se sentía intimidado. “Recuerdo mi primera reunión con un consejero. Allí estaba yo, bisoño y fuera de lugar, como un pulpo en un garaje”. Hablaba con un hilo de voz y sonreía mucho, pero no tardó en darse cuenta de que, si quería sacar adelante aquella ONG, no podía pedir las cosas por favor. “En Zaragoza teníamos un centro que carecía de alcantarillado. Lo había hablado mil veces y, como nadie hacía nada, llamé a las televisiones, les enseñé el pozo negro y al día siguiente estaba el alcalde interesándose por el problema y comprometiéndose a sanearlo todo”. Es fácil imaginar al edil con el casco y las botas de goma, chapoteando al borde de la fosa séptica y declarando como el capitán Renault en Casablanca: “Estoy escandalizado, acabo de enterarme de que en este local no hay alcantarillado”.

Arriaga y los directivos de otras asociaciones también adoptaron la costumbre de convocar a las fuerzas de la oposición a un gran almuerzo en vísperas de que se aprobaran los presupuestos regionales. “El consejero se ponía nervioso y presionaba al titular de Hacienda para que mejorara nuestra partida”.

El sector, que estaba totalmente atomizado antes de su llegada, remaba ahora en la misma dirección. “Atades era el hermano mayor y había ninguneado al resto de las organizaciones. Las veía como competidoras y se peleaba con ellas para quedarse con el trozo más grande de una tarta miserable. Pero el competidor era el Estado, que nos negaba lo que nos correspondía. Nosotras éramos aliadas y, en cuanto formamos un frente unido, la tarta se agigantó”.

En una disputa concreta, aumentaron una asignación de 185 millones de pesetas a 2.000 millones. “La cosa iba tan bien que pudimos ofrecer más plazas y más servicios. Familias con hijos gravemente afectados, que hasta entonces habían recibido una atención domiciliaria, pudieron ingresarlos en residencias”. Se expandieron y modernizaron los centros especiales de empleo, donde los discapacitados ensamblan artículos para otros fabricantes. “Dejaron de consumir recursos para generarlos y se convirtieron en plantas modélicas. En Teka no necesitaban hacer control de calidad del material que les suministrábamos”.

El siguiente destino de Arriaga fue otra ONG, en esta ocasión como asesor. “El director general era José Luis Laguna. Éramos unos artistas sacando dinero”, rememora con una sonrisa. Trabajaba a tiempo parcial, lo que le permitió estudiar cuatro carreras. Pero también ganaba muy poco, estaba preocupado por su futuro y decidió prepararse un plan de jubilación aprovechando la burbuja inmobiliaria. “Fue una imprudencia, pero estaba acostumbrado a que todo me saliera bien. Por suerte”, añade, “salió mal. Nunca le estaré lo bastante agradecido a la crisis”.

Axiom. El caso que Marisa Méndez está preparando para IE Business School compara a Arriaga Asociados con el despacho Axiom, creado en Estados Unidos por Mark Harris en 2000. Los dos han prosperado explotando oportunidades de negocio que estaban ocultas a plena luz del día. “A Axiom”, dice Méndez, “le costó mucho captar inversores porque ninguno se creía que nadie hubiera reparado antes en algo tan obvio”.

Harris llevaba dos años matándose literalmente a trabajar en Davis Polk & Wardwell cuando, en julio de 1999, le encargaron que preparara una minuta. “Aquello me abrió los ojos”, cuenta en “Getting Down to Business” (Ponerse manos a la obra), el análisis que le dedicaron los profesores de Harvard Ashish Nanda, David Wilkins y Lisa Rohrer. “¡Con lo que cobraban [de aquel cliente] en un mes pagaban mi sueldo de un año! […] ¿Dónde se estaba yendo la diferencia?”

No había más que echar un vistazo alrededor para responder: oficinas paneladas en madera en Lexington Avenue, coches de empresa, catering, bonus espectaculares… Y aquel tren de vida lo mantenían las interminables jornadas de asociados como él, que servían a su vez de justificación para los abultados honorarios que se cargaban luego. “Como la mayoría de los bufetes facturan en función del tiempo que dedican a los asuntos, existía un claro incentivo para ser ineficiente”, advirtió. “Era mucho más ventajoso inventar la rueda cada vez que adoptar un enfoque sistemático”.

Harris decidió diseñar una estructura más ligera, que prescindiera del atrezo suntuario. Su idea era eliminar “gastos innecesarios” como “las librerías de caoba llenas de libros encuadernados en piel” y aprovechar las nuevas tecnologías para “trabajar desde casa o en la propia sede del cliente”, y repercutir todo ese ahorro en las tarifas.

El proyecto tardó en arrancar, pero poco a poco encontró su hueco: ese papeleo legal rutinario y poco glamuroso que todas las grandes compañías necesitan resolver y para el que no compensa ni pagar a un bufete de renombre ni ampliar el departamento jurídico. Axiom “ejecuta labores adaptadas [a cada empresa] con el mismo nivel de solvencia que un despacho tradicional, pero a un precio mucho más ventajoso”, escribe Brian Peterson en el blog Disruptive Legal Innovation.

La cadena. Arriaga se ha orientado a un mercado diferente, el de las demandas civiles, pero que se caracteriza asimismo por enormes volúmenes de tareas similares y susceptibles de estandarizar. Esto le ha permitido organizarse como una fábrica.

“Los despachos normales tienen su especialidad, pero incluso dentro de una misma área los asuntos varían mucho”, comenta una profesora de deontología. “No es igual un divorcio en el que hay que repartir un apartamento que otro en el que hay que liquidar una compañía. Cada caso requiere un estudio individualizado”. Es una actividad artesanal, parecida a la de un médico. Arriaga Asociados funciona, por el contrario, como una firma de ingeniería: lo complicado es desarrollar el prototipo. “Cada demanda lleva detrás muchas horas de investigación y análisis”, dice Arriaga. “Hacer las siguientes cuesta menos, aunque es un proceso de mejora continua, al que se incorpora la experiencia adquirida cada día en los juzgados”.

Pedro Sevilla, el director de Desarrollo de Negocio, habla abiertamente de “ciclo de producción”. “Todo empieza en Marketing”, explica, “que es donde se generan los contactos. De ahí se pasa a Asesoría Comercial…”

“Dicho así suena un poco frío”, le interrumpe Arriaga, “pero estamos hablando de abogados que reciben a damnificados y valoran la viabilidad de sus reclamaciones”.

“En esta fase inicial”, continúa Sevilla, “se reúne la documentación necesaria y, una vez completada, se entrega al departamento de Modelos, que determina el tipo de demanda que se ajusta mejor”.

“Se meten mucho con nosotros”, vuelve a la carga Arriaga, “dicen que todo lo que hacemos es copiar y pegar, pero solo [de denuncias por la venta] para acciones [de Bankia] manejamos 47 plantillas”.

“De Modelos”, reanuda imperturbable su discurso Sevilla, “el expediente sigue a Redacción, donde se última la demanda. Finalmente, antes de entregarla al procurador para que la presente en el juzgado, la sección de Auditoría la somete a un control de calidad”.

Esta implacable maquinaria está ganando “el 99,2% de los casos en primera instancia y el 99,5% en apelación”, asegura Arriaga. “Recuperamos entre un millón y un millón y medio de euros cada día”.

Huesca. En cualquier otro ámbito, semejantes números habrían atraído a un enjambre de imitadores, pero a Arriaga lo copian poco. Y cuando alguno se anima a hacerlo, como Martínez-Echevarría, que según Expansión ha implementado “una estrategia similar”, no obtiene ni de lejos sus resultados. ¿Por qué?

“Han heredado una estructura y son hijos de sus procesos”, responde Sevilla. “Nosotros somos en muchos aspectos una startup. Acabamos de inventarnos”.

Hasta agosto de 2012, Arriaga no contrató a ningún abogado. El despacho consistía en su mujer, su hermano y él mismo. Llevaban el negocio desde el comedor de su casa de Huesca. Después de recuperar el aval de Caixa Catalunya y sacar derecho, Arriaga decidió reclamar a Martinsa-Fadesa por unos pisos que había comprado sobre plano y, de nuevo, se estrelló contra los proverbiales usos y costumbres del gremio. “Todos los expertos coincidían en que me tenía que poner a la cola, igual que el resto de los acreedores, era lo que se hacía… Pero mi fecha de entrega era posterior a la declaración concursal, el promotor estaba obligado a devolverme el dinero”. Y añade arqueando las cejas y mostrándome las palmas desnudas de las manos: “Era lo que decía la ley”.

Los jueces no tuvieron más remedio que darle la razón y la voz se corrió entre algunos conocidos que, como él, se habían visto atrapados por el colapso de Martinsa-Fadesa. Lo contrataron y, tras ver cómo se desenvolvía en el foro, le sugirieron que se dedicara a ello.

“Yo ya me lo estaba pensando”, admite. “Creé una web para captar afectados y localicé en Zaragoza un foro que dirigía un catedrático de universidad. Le envié mis sentencias, el hombre las divulgó y ahí empezaron a llegarme los clientes en masa. Fue una locura. Estaba yo solo y tenía que viajar por todo el país. Casi me muero…”

Publicidad. Antes escribí que Arriaga está ganando “el 99,2% de los casos en primera instancia y el 99,5% en apelación”. Es una información que me hubiera gustado contrastar con otra fuente, pero no hay estadísticas públicas de estas cosas. “Se trata de un sector muy opaco”, dice Marisa Méndez. Me tranquiliza, sin embargo, saber que Arriaga se ha granjeado tantos enemigos y tan poderosos, que ya lo habrían desmentido de habérsele ocurrido fabricar los números.

“Sería una ingenuidad por mi parte meterme en esta guerra y pretender que todo el mundo me bendijera”, dice Arriaga. “Los demás también juegan”.

Los demás no son solo los bancos. Dentro de la propia profesión muchos colegas lo miran con suspicacia. Le reprochan en particular su marketing agresivo.

“Hasta finales de los 90 la publicidad de los bufetes estuvo sujeta a enormes restricciones”, explica la profesora de deontología. “El estatuto de 2001 desreguló algo su práctica, pero el verdadero hito fue la ley paraguas de 2009, que traspuso la directiva europea de servicios y autorizó a los despachos a anunciarse libremente”. El Consejo General de la Abogacía elaboró en 2013 un código en el que se recogía la nueva realidad. El problema es que el Gobierno aún no ha aprobado este texto y mantiene diferencias relevantes con el anterior.

El estatuto de 2001 no deja, por ejemplo, “hacer referencia directa o indirecta a clientes” ni “incitar genéricamente al pleito”. “El propósito de estas limitaciones”, explica la profesora, “es garantizar por un lado el deber de secreto, que es un principio máximo de la abogacía, y por otro impedir que nadie se aproveche de una persona que ha sufrido una desgracia y que carece de serenidad para elegir a su letrado”.

Son dos salvaguardas justificadas, pero si el cliente accede a que su identidad se divulgue, ¿cuál es el inconveniente? En la incitación a litigar hay igualmente matices. Una cosa es abordar a la víctima doliente de un accidente a la salida de un hospital y otra poner en una valla: si usted tiene tal dificultad, nosotros le ayudamos. El borrador de 2013 incorpora todos estos matices y, aunque todavía no está vigente, “en la práctica hay permisividad”, dice la profesora.

No es, sin embargo, la experiencia de Arriaga. “Con los anuncios nos están poniendo toda clase de trabas”, se queja Sevilla. “Autocontrol [la asociación que vela por que la publicidad sea veraz y honesta] nos obliga a rehacer una y otra vez los originales”. Y deja caer enigmáticamente: “Hay grandes poderes ahí metidos…”

José Domingo Gómez, director general de Autocontrol, niega la existencia de una mano negra. “Nuestros estatutos prohíben cualquier comunicación entre los vocales de la junta directiva [donde figuran efectivamente varios bancos] y los técnicos que realizan los copy advices [los informes que evalúan los anuncios]. Estos son estrictamente confidenciales. Hay una autonomía absoluta del proceso deontológico”.

¿Y por qué las cuñas televisivas de Arriaga reciben de entrada una calificación desfavorable? “Autocontrol no habla de casos concretos”, responde Gómez, “pero sí puedo decirle que aplicamos la legislación general y el código sectorial vigente”. Para la abogacía ese es, de momento, el de 2001. “Cuando entre en vigor uno nuevo, lo tendremos en cuenta”.

El futuro. Los casos de las escuelas de negocios no se limitan a enunciar hechos. También plantean desafíos y, a sus alumnos, Marisa Méndez les va a preguntar si creen que el éxito de Arriaga es sostenible. “Su taylorismo jurídico no es aplicable a todos los ámbitos”, dice. “Necesitas una masa crítica de denuncias similares para que resulte rentable”. ¿Qué sucederá cuando se agote el filón de las preferentes? El de Bankia no va a dar mucho más de sí después de que la entidad anunciara que devolverán el dinero a quienes acudieron a la salida a bolsa.

“Hay demanda para mantener la progresión”, afirma con determinación Sevilla. “Según un informe del Banco de España, se han concedido cuatro millones de hipotecas con cláusula suelo. Son bastantes más que los 347.000 accionistas de Bankia, que es el mayor mercado que hemos tenido hasta ahora”.

“Queda un terreno inmenso por explotar, que son los accidentes”, tercia Arriaga. “En este país nadie reclama, pero esa cultura está cambiando”.

“A veces me preguntan por qué no nos metemos en herencias”, prosigue Sevilla. “Pero hemos hecho números y resulta que nuestra facturación media por cliente es la misma que Movistar obtiene en 12 años. Sería absurdo descentrarnos de los productos actuales para hacer otros que van a estar ahí siempre”.

“Muchos no han entendido todavía la clave de nuestro éxito”, concluye Arriaga. “El ciudadano de a pie nos conoce, confía en nosotros. Podemos ir contra los bancos, contra las aseguradoras, contra quien queramos… Todos tiemblan, y yo les agradezco su preocupación”.

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2 Respuestas a “La ‘startup’ de la abogacía

  1. Atinado artículo sobre Jesús María Ruiz de Arriaga. Mis felicitaciones a Miguel. Soy el profesor de la Universidad de Zaragoza (de matemáticas) que menciona Jesús María en el párrafo encabezado con Huesca. Hicimos buena amistad y colaboración. A propósito, el foro al que hace mención es http://elsaboyal.blogspot.com que contiene un cuidadoso seguimiento de Martinsa-Fadesa desde 2007 hasta 2012. Manuel Vázquez

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